Huaxin e GASTRO SWEET FEST: Sosteniamo il nostro partner ceco.

Una macchina che arriva in tempo è soltanto una parte di ciò di cui un distributore di macchine per vendita di gelati ha bisogno dal produttore. La parte più difficile è poi quella di spiegare il dispositivo ai clienti locali, rispondere alle domande tecniche che nessuno era preparato a risolvere, e trasformare le prime conversazioni in ordini effettivi. Ecco perché un team di Huaxin si è recato nella Repubblica Ceca quest’autunno per lavorare insieme al nostro partner locale alla fiera GASTRO SWEET FEST a Praga. Questa fiera è dedicata alla produzione di dolci e cibi da consumare durante i pasti; attira sia i visitatori del settore che il pubblico in generale. Lo stand del nostro partner mostrava tre macchine Huaxin: la B83 Max”, una macchina per vendita di gelati completamente automatica, e due modelli più compatti: Easy7” e Power7”. Durante tutta la fiera, siamo stati presenti con il team del partner, abbiamo presentato le macchine ai visitatori e abbiamo risposto alle loro domande tecniche. Per alcuni visitatori, l’incontro con le macchine ha portato a decisioni di acquisto, con l’acquisto di prodotti e l’accettazione di accordi firmati direttamente allo stand. Di seguito vi viene descritto brevemente ciò che abbiamo visto, e cosa questo può indicare per chiunque voglia distribuire macchine per vendita di gelati in Europa.

Chi è stato allo stand

Il messaggio inciso sulla bacheca, scritto in lingua ceca, era chiaro e diretto: “Ghiaccioli intelligenti, affari più efficienti”. Quel messaggio attirava sempre più persone lungo il corridoio. Le persone che rimanevano per parlare non erano certo semplici clienti che passavano di lì senza intenzione di fare nulla.

La maggior parte di loro proveniva da tre gruppi diversi: persone che già lavoravano nel settore degli gelati, proprietari di ristoranti e gestori di caffetterie. Una buona percentuale di loro continua a utilizzare attrezzature tradizionali, oppure affidano parte del lavoro di servizio ai propri dipendenti. Le loro domande erano piuttosto pratiche, piuttosto che tecniche: come l’attrezzatura potesse funzionare all’interno delle operazioni quotidiane, quanto lavoro manuale fosse ancora necessario, e quali supporti fossero disponibili in caso di problemi.

Questa combinazione di elementi è importante per chiunque pianifichi l’organizzazione di uno stand espositivo. Un distributore che si aspetta soltanto operatori incaricati della vendita al dettaglio potrebbe sbagliare le proprie decisioni. Molti dei visitatori non chiedevano se fosse opportuno avviare un’attività di vendita al dettaglio; chiedevano piuttosto se l’automazione potesse ridurre il carico di lavoro delle attività quotidiane. Avere sia macchine da vendita al dettaglio di dimensioni normali che modelli più piccoli allo stesso stand era utile, poiché i visitatori potevano confrontare il formato “autoservizio”, senza bisogno di automazioni, con l’equipaggiamento presente nei negozi di servizi alimentari. In questo modo, gli operatori potevano scegliere meglio tra i due modelli di business. Per coloro che devono prendere questa decisione, abbiamo elencato le differenze tra i due modelli. Una macchina per il servizio di vendita di cibi e bevande, e una macchina tradizionale per la produzione di gelati morbidi. In un articolo separato.

Perché era utile avere il produttore presente durante l’evento?

Quando un acquirente sta per investire in attrezzature che non ha mai utilizzato prima, le prime domande riguardano i rischi legati all’acquisto di tali attrezzature, e non le caratteristiche tecniche delle stesse. Chi spiega come l’attrezzatura viene utilizzata e manutenuta quotidianamente? Chi si occupa di adattare le impostazioni dell’attrezzatura a condizioni particolari del luogo in cui essa verrà utilizzata? Chi si occupa della manutenzione dell’attrezzatura una volta terminata l’esperienza di utilizzo?

Con il nostro team al lavoro, queste domande venivano poste direttamente alle persone che si occupano della progettazione delle macchine. Il lavoro veniva distribuito in modo naturale: il nostro partner si occupava delle questioni legate alla lingua utilizzata, ai prezzi, alla consegna e al servizio nel mercato ceco; noi invece ci occupavamo delle configurazioni delle macchine, del loro funzionamento e dei dettagli tecnici. Quando una domanda richiedeva informazioni specifiche riguardo a una particolare configurazione o a requisiti locali, ne annotavamo i dettagli per poter rispondere in modo più preciso, invece di fornire risposte rapide che potessero non essere accurate.

C’era anche un altro vantaggio per il partner: ogni risposta tecnica fornita presso il stand poteva essere data con sicurezza dal proprio team, senza l’ausilio nostro. Una fiera rappresenta uno dei modi più rapidi per un distributore di acquisire queste competenze tecniche, poiché avviene di fronte a clienti reali, con domande reali da risolvere.

Che tipo di evento espositivo può e non può fare…

Gli ordini ricevuti presso GASTRO SWEET FEST sono stati effettivamente positivi. Tuttavia, sarebbe fuorviante considerare questa fiera come una fonte affidabile per l’ottenimento di ordini. Quello che questa fiera riesce a fare bene è ridurre i mesi di contatti preliminari in pochi giorni. I visitatori possono infatti vedere di persona come funziona il prodotto, e valutare la qualità della sua costruzione. Le foto e i video, invece, non possono mai sostituire la visione diretta del prodotto.

Se questo progetto dovesse trasformarsi in un’attività commerciale, tutto dipenderà da alcune condizioni stabilite prima e dopo l’evento: se il prodotto è adatto al mercato locale, se i prezzi sono realistici, se i clienti giusti arrivano davvero, e se il distributore riesce a prendersi cura dei clienti una volta che le macchine sono state installate. Da questa mostra, alcuni aspetti sono stati evidenziati per chiunque si occupi della gestione di una macchina per vendere gelati:

• Mostrare più di un formato. I visitatori arrivano con l’obiettivo di acquistare determinati prodotti. Quindi, è utile far loro confrontare le macchine venditrici con i dispositivi compatibili con queste macchine. In questo modo, l’attenzione dei visitatori viene concentrata sulla loro situazione specifica, piuttosto che sulle caratteristiche dei prodotti stessi.

• Si preparino alle domande riguardanti l’operatività, non solo alle specifiche tecniche. Le questioni legate alla composizione del personale, alle attività quotidiane e al supporto offerto vennero trattate molto più spesso rispetto ai parametri tecnici.

• Qualificare le proprie parole mentre si parla. Si noti chi sta raccogliendo le informazioni, chi sta confrontando i fornitori e chi è pronto a discutere l’ordine di acquisto. Inoltre, bisogna indicare dove si intende utilizzare la macchina e circa quando avverrà l’acquisto.

• Portare il produttore in discussioni tecniche. Le domande che non possono essere risolte con certezza devono essere registrate e verificate, piuttosto che essere risolte in modo improvvisato.

Dopo che il banchetto cadrà…

Per un distributore, le settimane successive a una trasmissione contano tanto quanto la stessa trasmissione stessa. I contatti con i clienti devono essere gestiti in modo rapido e appropriato: i clienti che hanno già un piano per il futuro necessitano di una proposta di prezzo e di una descrizione dettagliata delle caratteristiche del prodotto; coloro che ancora stanno valutando il prodotto invece necessitano di informazioni precise riguardo alle specifiche richieste, sia essa una scheda tecnica, una spiegazione dettagliata o delle esigenze specifiche del cliente. Il follow-up deve essere rapido e mirato a ciò che il cliente effettivamente desiderava sapere, piuttosto che inviare una brochure generica a tutti i clienti.

Vale anche la pena tenere traccia di quante persone riescono a raggiungere la fase di preventivo, negoziazione e ordinazione. Questo è l’unico modo per valutare se il prossimo show valga davvero la pena di essere realizzato, e quali profili di visitatori meritano maggiore attenzione in futuro. Il nostro ruolo, in questa fase, è semplice: dobbiamo assicurarci che il partner possa rispondere a tutte le domande in modo preciso e senza ritardi.

Lavorare con Huaxin in Europa

GASTRO SWEET FEST è stato un evento che si è svolto in un solo paese. Tuttavia, questo evento riflette il modo in cui desideriamo operare nell’Europa intera. Il partner locale detiene il controllo sul mercato e sulle relazioni con i clienti; Huaxin, invece, lo supporta con conoscenze tecniche, risposte pratiche e una linea diretta di contatto con la fabbrica. Quello che un partner può aspettarsi nella pratica – documentazione, supporto tecnico, assistenza post-vendita – dipende dal mercato, dalla configurazione della macchina e dall’accordo di cooperazione stipulato. Preferiamo definire questi aspetti chiaramente prima del primo ordine, piuttosto che dopo.

Se si tratta di un distributore o operatore di macchine per la vendita di gelati, oppure di un’azienda del settore dei servizi alimentari situata in Europa, e si stanno valutando le possibilità di utilizzare macchinari automatizzati per la produzione di gelati, allora è possibile vedere come le nostre macchine possono essere applicate in tali contesti. I locali di ristorazione per il servizio a domicilio in EuropaO, altrimenti… Contattate il nostro team. Per poter discutere insieme i piani di mercato.